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販促物コンサルタントの那須野です。
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◆ 販促物を信用させる方法とは？
今日は
あなたの作った販促物を
見込客が著しく信用しはじめる
一つの方法をお伝えします。
チラシでもＰＯＰでも、あなたの
販促物に、もし、
この要素を追加するのを
忘れてしまったら
どんなに良い商品・サービスだとしても
また、どんなにコストをかけて
宣伝したとしても
効果があまり期待できない
ということにもつながりかねません。
逆に
この要素をつねに適切に入れて
販促物を作っていれば
見込客はすぐに財布の留め金を外して
必要な紙幣の枚数を何枚かと、
数え始めるはず
です。
そのくらいの違いをつくってしまう
ある要素とは何かと言いますと
あなたの
見込客を信頼させられる
販促物を作っているか？
ということになります。
◆ 人を「信頼させる」要素
見込客を信頼させる、
信じさせるためには
一つは権威などもそうですが、
何もそういった
仰々しいものばかりでもありません。
なにか商品やサービス、イベントでも、
知らない人から勧められるのよりも
よく知っている親しい知人から
「これすごくいいチャンスだよ、
一緒に行こうよ」
と勧められる場合とでは、
申し込む可能性はまったく違うと思います。
ここで、何が起きたかというと、
その知人に対してあなたの持つ信頼感が
その商品・サービス・企画に移る
ということが起きたわけです。
つまり
あなたの見込客が信頼する人やものとの
関連づけを行うことによって
あなたの商品の信頼感が増す
ということです。
信頼性の転嫁と呼ばれるこの現象は、
もちろんチラシやＰＯＰでも活用する
ことができます。
そして
見込客が無条件に信頼してしまう
ものにはさまざまなものがあります。
今の例のように、友人というのも
あるかもしれないですし
芸能人、有名人や医者、そして政府、
警察、NASAみたいな機関もあるだろうし、
お店の店長とかも可能性としてあり得ます。
とくに
こうした見込客に
影響をあたえる人物・団体の推薦の声
があるならば、とても強いですね。
さらに言えば、
◯◯協会公認というような表現を
一つ入れることだって
見込客がその協会を知らなくても
このような表現を無条件に
信じてしまう傾向があれば 使えそうです。
◆ 白衣などユニフォームによる
専門家イメージも強力
また例えば、薬や衛生用品の場合、
宣伝する人が、
白衣を着ていれば、
見込客は、無意識に信頼してしまう
というのはよくあることだし、実際よく
使用されていいます。
普通の人を使った場合と比べると
効果の違いは一目瞭然です。
（写真でもイラストでも効果があります。）
（一般人使うと「お前誰だよ？」という
違和感すら感じます。この場合は、
店長やスタッフでも医者・薬剤師に比べると
少し弱いと思います。）
このユニフォームに関しては
料理に対しての料理人の服装のバージョン
ユニフォームではないですが
専門性の高い分野で、学者のイメージを使うなど
他にもいろいろと応用できます。
◆ 信頼させるためにまず大事なこと
ここで留意したいのは、
あなたの見込客に既に（多大な）影響を
与えているのは誰か（何か）
という観点で
信頼してしまう対象を見つけることです。
たとえば
その商品が、見込客の不満や悩みを
解決するものであれば、
見込客なら知っている権威が
あるかもしれないですし、
その権威の先生の
「本の中でも紹介していました」
と書くようなことは、とても効果のあること
だと思います。
見込客が信頼しているものを探しだして
あなたの商品・サービスに結びつける
という、
信頼性のチカラを借りる方法も
あなたの商品の売上アップにつなげる近道
になりますので、
見込客をよく分析して、信頼の対象を
販促物に取り入れることができないか
考えてみるようにしましょう。
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