小売店最強の営業方法「側面営業」

 

チラシの集客力、POPの収益力を

30%以上!増加させるデザインの

テクニックをアドバイスしています。

 

販促物コンサルタントの

那須野です。

 

読むだけで販促デザイン力のつく

ブログです。

 

 

僕は小売店の現場に数年間いて

レジから発注から商品陳列などなど

店舗の業務を行ってきました。

 

そして接客もしながら商品を販売

してきました。

 

お客様の習性っていくつかあるなと

そういうのを肌で感じていました。

 

例えば、食料品店のように常に

レジに並んでいるようなところですと

ちょっと違うのかもしれないのですが

 

自分のいたドラッグストアとかですと

レジが空いたり混んだりという感じ

でした。

 

面白いのは、店内に入るお客様数名が

急に、ほぼ同時にレジに殺到する現象。

 

あれは、なんでしょうかね。

 

それぞれ店内全く離れた場所で、お互いに

相手の行動を意識的に把握できてるわけ

じゃないと思うんですが。

 

何か無意識でレジに向かうのを感知

し合っているとしか思えない動きです。

 

店員やったことがある方はきっと

お分かりになるかと思います。

 

お客様の習性1:全員急にレジに殺到する

 

 

 

あと他には

 

作業しているとその前の商品を見せろ、

お前が邪魔だ、という感じでどかそうとする、

必ず。そこに買う予定のものがなくても。

 

すべての陳列にアクセスできる権利を

見る権利を誇示したいんでしょうね。

 

 

お客様の習性2:

 作業スタッフをどかして陳列を見ようとする

 

 

あと何も考えていない「無」の状態で

いるな、というのがわかる感じで

店内を浮遊している状態の時も多いです。

 

多分耳元で小声で何か囁けば潜在意識に

インプットできるんじゃないかというくらい。

 

 

お客様の習性3:

 意外と「無」の状態でいることが多い

 

 

そんな中でお客様の多い反応ですかね、

そういうのがあります。

 

よくマニュアルとかでは

「いらっしゃいませ」と目を見て

接客しろとかいうのですが

 

小売店では、基本的にかまってほしく

ないので、そういうのを嫌うお客様も

多いです。

 

特に

対面営業を行ってお客様に正対して

「こちら、いかがですか?」

というのはまず間違いなく敬遠されます。

 

売り込まれるのはとても嫌がります。

条件反射的に避けようともします。

 

1つ例外があるときがあるとすれば

試供品を提供するような場合だけですね。

 

そして、同じ理由で待ち構えられるのも

とても嫌がります。

 

自分は魅力的な店員である、と自信が

ある場合はいいかもしれません・・・

 

しかし、僕の場合

 

常に「巨人」と自分のことを

言っているように、普段から相手が

身構えるような素質にあふれているので

特に警戒されました。

 

お客様の習性4:

 対面で売り込まれるのが苦手(な人が多い)

 

 

でもこんな自分でもあるときから

 

急に接客が得意になりました。

 

どんどんお客様が聞いてくる、そして

こちらがお勧めしたいものを簡単に

購入してもらえるようになりました。

 

それはなぜか、

 

常にPOPを書くようになったからですね。

 

作業台というのがあり、高さは胸くらい

50センチ四方くらいの作業するスペースが

トップについているものですね。

 

売り場で、その作業台でPOPを書いていると

結構な頻度でいろいろなこと聞かれたりします。

 

お客様って

こっちが何かに集中していると

安心して聞いてきやすいんですよね。

 

また、その時には急に

「あんた、作業なんかしてないで私の

接客をしなさいよ」という気持ちに

なるみたいです。

 

つまり売り込まれる、という警戒心が

なくなっているみたいなんです。

 

お客様の習性5:

こちらが真剣に作業していると邪魔したくなる

 

なので、うまく使えば、セールストークに

持ち込めて、売りたいものに誘導でき、

かなり売り上げアップにも貢献できます。

 

店舗内でのPOPの作業中はこのような

店舗内営業最強の方法の「側面営業」

とても効果的な瞬間です。

 

同じように、売り場のメンテナンスをする

棚を整理をする、掃除をする、などの時も

この「側面営業」の方法が使えます。

 

絶対に正面から向き合わない、

他の作業に集中してお客様への意識を消す

 

なんなら「今忙しいんだよね」くらいの

雰囲気も醸し出す

 

これがポイントです。

 

わざとお客様が来るあたりに位置どりして

お客様への意識を完全に消して作業する。

 

不思議なことに結構いろいろ聞かれます。

 

実は自分も売り込むよりも楽だし

効率的と思って始めたのですが、最初は

「側面営業」という言葉は知らなかったです。

 

この現象が起きることを、あるとき

超大手のスーパーのOBで本部で

長年働いていたある方と話していたら、

それを「側面営業」だと教えてくれました。

 

そして、よく気がついた、

とてもパワフルな方法でもある、

とも仰いました。

 

お客様の習性6:

「側面営業」には警戒心ゼロで色々聞いてくる

 

というわけです。

 

ガッツで売り込め〜!というのは

案外、逆効果のことも多いです。

 

思い当たる、と思ったら、ぜひこの

「側面営業」念頭に置いてみてください。

 

 飲食店、治療院でも、このあり方は

お客様によっては活用できると思いますよ。

 

この側面営業、組み合わせると最強なのが

やはり何と言ってもPOPなどの販促物です。

 

聞かれた後にPOPを指し示して説明することが

できます。

 

そして

あなたの売りたい商品やメニューに

誘導する流れを作りやすくなります。

 

 

 

 

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