チラシの集客力、POPの収益力を
３０％以上！増加させるデザインの
テクニックをアドバイスしています。
販促物コンサルタントの
那須野です。
読むだけで販促デザイン力のつく
ブログです。
僕は小売店の現場に数年間いて
レジから発注から商品陳列などなど
店舗の業務を行ってきました。
そして接客もしながら商品を販売
してきました。
お客様の習性っていくつかあるなと
そういうのを肌で感じていました。
例えば、食料品店のように常に
レジに並んでいるようなところですと
ちょっと違うのかもしれないのですが
自分のいたドラッグストアとかですと
レジが空いたり混んだりという感じ
でした。
面白いのは、店内に入るお客様数名が
急に、ほぼ同時にレジに殺到する現象。
あれは、なんでしょうかね。
それぞれ店内全く離れた場所で、お互いに
相手の行動を意識的に把握できてるわけ
じゃないと思うんですが。
何か無意識でレジに向かうのを感知
し合っているとしか思えない動きです。
店員やったことがある方はきっと
お分かりになるかと思います。
お客様の習性１：全員急にレジに殺到する
あと他には
作業しているとその前の商品を見せろ、
お前が邪魔だ、という感じでどかそうとする、
必ず。そこに買う予定のものがなくても。
すべての陳列にアクセスできる権利を
見る権利を誇示したいんでしょうね。
お客様の習性２：
作業スタッフをどかして陳列を見ようとする
あと何も考えていない「無」の状態で
いるな、というのがわかる感じで
店内を浮遊している状態の時も多いです。
多分耳元で小声で何か囁けば潜在意識に
インプットできるんじゃないかというくらい。
お客様の習性３：
意外と「無」の状態でいることが多い
そんな中でお客様の多い反応ですかね、
そういうのがあります。
よくマニュアルとかでは
「いらっしゃいませ」と目を見て
接客しろとかいうのですが
小売店では、基本的にかまってほしく
ないので、そういうのを嫌うお客様も
多いです。
特に
対面営業を行ってお客様に正対して
「こちら、いかがですか？」
というのはまず間違いなく敬遠されます。
売り込まれるのはとても嫌がります。
条件反射的に避けようともします。
1つ例外があるときがあるとすれば
試供品を提供するような場合だけですね。
そして、同じ理由で待ち構えられるのも
とても嫌がります。
自分は魅力的な店員である、と自信が
ある場合はいいかもしれません・・・
しかし、僕の場合
常に「巨人」と自分のことを
言っているように、普段から相手が
身構えるような素質にあふれているので
特に警戒されました。
お客様の習性４：
対面で売り込まれるのが苦手（な人が多い）
でもこんな自分でもあるときから
急に接客が得意になりました。
どんどんお客様が聞いてくる、そして
こちらがお勧めしたいものを簡単に
購入してもらえるようになりました。
それはなぜか、
常にPOPを書くようになったからですね。
作業台というのがあり、高さは胸くらい
50センチ四方くらいの作業するスペースが
トップについているものですね。
売り場で、その作業台でPOPを書いていると
結構な頻度でいろいろなこと聞かれたりします。
お客様って
こっちが何かに集中していると
安心して聞いてきやすいんですよね。
また、その時には急に
「あんた、作業なんかしてないで私の
接客をしなさいよ」という気持ちに
なるみたいです。
つまり売り込まれる、という警戒心が
なくなっているみたいなんです。
お客様の習性５：
こちらが真剣に作業していると邪魔したくなる
なので、うまく使えば、セールストークに
持ち込めて、売りたいものに誘導でき、
かなり売り上げアップにも貢献できます。
店舗内でのＰＯＰの作業中はこのような
店舗内営業最強の方法の「側面営業」が
とても効果的な瞬間です。
同じように、売り場のメンテナンスをする
棚を整理をする、掃除をする、などの時も
この「側面営業」の方法が使えます。
絶対に正面から向き合わない、
他の作業に集中してお客様への意識を消す
なんなら「今忙しいんだよね」くらいの
雰囲気も醸し出す
これがポイントです。
わざとお客様が来るあたりに位置どりして
お客様への意識を完全に消して作業する。
不思議なことに結構いろいろ聞かれます。
実は自分も売り込むよりも楽だし
効率的と思って始めたのですが、最初は
「側面営業」という言葉は知らなかったです。
この現象が起きることを、あるとき
超大手のスーパーのOBで本部で
長年働いていたある方と話していたら、
それを「側面営業」だと教えてくれました。
そして、よく気がついた、
とてもパワフルな方法でもある、
とも仰いました。
お客様の習性６：
「側面営業」には警戒心ゼロで色々聞いてくる
というわけです。
ガッツで売り込め〜！というのは
案外、逆効果のことも多いです。
思い当たる、と思ったら、ぜひこの
「側面営業」念頭に置いてみてください。
飲食店、治療院でも、このあり方は
お客様によっては活用できると思いますよ。
この側面営業、組み合わせると最強なのが
やはり何と言ってもPOPなどの販促物です。
聞かれた後にPOPを指し示して説明することが
できます。
そして
あなたの売りたい商品やメニューに
誘導する流れを作りやすくなります。
どうでしたか？ いつも感謝します！
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