チラシの集客力、POPの収益力を
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テクニックをアドバイスしています。
販促物コンサルタントの
那須野です。
読むだけで販促デザイン力のつく
ブログです。
こんにちは
今日は店舗で、チラシ上で、
セールスレター上でも見込客の
中では同じプロセスが起きている
という話をします。
このプロセスを理解して
販促活動を組み立てることができれば
最終的には購入や申し込みに
着実につなげることができます。
プロセスを理解していないと
いつまでたっても売れない、どころか
気づいてもらえないということにも
なりかねません。
こんなにいい商品を作っているのに
いい施術メニューなのに、と
わからないお客が悪い、とまで
思ってしまっている始末です。
そのプロセスとは何かというと
AIDMA（アイドマ）の法則と言います。
マーケティングの世界では超有名かつ
超当たり前ですが、自分自身も販促活動に
携わりながら最初数年は知らなかったです。
同じような方がいれば本当に大事なので
お伝えします。
取引先にこれと同じような名称を使った
広告会社があって、おもしろい名前だなー
とか思ってたくらいでした。
この法則ですが
特に店舗ビジネスや、マスメディアで
宣伝しているような商品を扱うところでは
必須で大事です。
その、AIDMAの法則とは何か
ウィキペディアからになります。
「AIDMA（アイドマ）とは1920年代に
アメリカ合衆国の販売・広告の実務書の
著作者であったサミュエル・ローランド・
ホールが著作中で示した広告宣伝に対する
消費者の心理のプロセスを示した略語である。
日本語圏において「AIDMAの法則」として
（中略）より知られる。
AIDMAの法則では、消費者がある商品を
知って購入に至るまでに次のような段階が
あるとされる。
Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
このうちAttentionを「認知段階」、
Interest、Desire、Memoryを
「感情段階」、Actionを「行動段階」
と区別する。」
ということなんですが
およそ９０年以上前に提唱されて
いるんですね。
グラフィックデザイナーの得意技で
ちょっと図でも書いてみますね。
それぞれの見込み客の状況と反応は
上記のとおりです。
それぞれ認知段階と感情段階と
行動段階に分かれていてそれぞれ
Attention：注意を引き気づいてもらい
Interest：興味・関心を持ってもらう
Desire：欲しいという気持ちを喚起する
Memory：記憶に残す、買う動機を作る
Action：行動をうながす
の順番になっています。
この順番で見込み客の中で心理プロセスが
進み、最終的に購入・申し込みにいたる
というわけです。
ではこれ、販促物で考えるとどういう
ことになるでしょうか？
例えばチラシ、であれば
ほぼこの流れは意識していいと思います。
アイキャッチャーや言葉で注意を引き
興味・関心を高めて、欲しいと思わせ
証拠や証明で納得させ、最後買うための
敷居を低くして購入してもらいやすくする。
自分でも教えるときに基本的にこの流れで
説明しています。
POPなどの販促物ではどうか？
ものの本ではこれをやはり意識しろという
のが言われているんですが
単体のＰＯＰなどでは、販売スペースの
問題もあり、この流れすべてを作るのは
難しかったりします。
またすべての流れを作れなくても
関心・欲求・記憶などのところは
マスメディアが担当してくれている
商品もあります。
なので、注意を引くだけでも良かったり
宣伝されている内容を呼び起こすもので
ＯＫだったり、納得感を強める目的のもの
でも可能だと思います。
つまり、どこかの段階のＰＯＰだけでも
いい場合もあります。
もちろん、トータルではお客様の中で
AIDMAのプロセスが起きていることを
想定するのは大事かと思います。
また大きな売り場でのキャンペーンなどの
展開や、あまり知られていない商品や
サービスの場合は、このAIDMAの
法則に照らしてみるのもいいかと思います。
販促の流れを作ったり、足りないところを
見つけたりするのには最適です。
例えば、大きな販促スペースや
プロモーションコーナー（特に
売り出したい商品専用の宣伝コーナー）
の場合。
売り場で大きなＰＯＰ・ポスターで
店内や通行中のお客さまの注意を喚起して
近ずくお客さまに解説のＰＯＰや商品の
種類などで興味・関心を持ってもらう。
さらに試食などをして欲しいという
気持ちを喚起する。
今日だけ特別価格という限定感を
ＰＯＰで打ち出して購入を後押しする。
などです。
知られていない商品なら、まさに
人の注意を引くことができているのか？
素晴らしさを伝えて興味を持ってもらえる
ところを作っているのか、、、
などとAIDMAの心理プロセスの中で
足らないところや分断されているところが
ないか、検証するのも大事かと思います。
現在では消費者の行動がAIDMAだけでは
説明できなくなり、他のモデルも提唱されて
いますが、それらについては、別の機会に
お話ししたいと思います。
動画でも解説しております。ご覧ください。
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