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販促物コンサルタントの那須野です。
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◆ 販促に使える「恐怖」の種類とは
今日は、活用には注意も必要ですが、
セオリーに従って流れを作れば
非常に販促効果が高いある方法
を解説します。
それは表題のとおり
見込客が抱く恐怖の要素を
活用する方法です。
人が恐怖を感じるときは、何かの
損失があることを恐れている状態です。
生命、健康、財産への影響などなどです。
実は恐怖を活用している商品や
サービスはとても多いのです。
わたしがかつてＰＯＰを書いていた
ドラッグストア業界でもその要素で
売れている商品も多い構図でした。
他にも、生命保険、損害保険など
保険関係でも、とても多いですよね。
◆ 「恐怖」に対する「解決策」が必要
でも恐怖といっても、
なんでも良いわけではないです。
チラシやＰＯＰに使える恐怖には
条件があります。
① 誰でもが想像できる、あり得ると
思える恐怖です。
② あなたの商品・サービスで
必ず解決できるものです。
大事なのは恐怖を植え付けるのではなく
利用し、解決策を示して希望を感じさせることです。
わたしも、よく効く水虫薬のＰＯＰで
お父さんに向けて、
「ご家族に感染させたりしないように」
完治させましょう」
というキャッチコピーを書いて、
販売数を伸ばしたことがありました。
（思春期のお嬢さんがいるような
お父さんには恐怖を感じることです。）
健康系や美容系でも結構多いと思います。
他にも
「その腰の痛み、からだのゆがみが
原因かも知れません、そのまま放置
していると◯◯◯」
「赤ちゃんが吸ってしまうハウスダストの
99.8％を除去」
などもそうですね。
ポイントなのが、
その恐怖をそのままにしているとどうなるのか、
その解決策が有効という証拠はあるのか、
というところを
データやグラフ、購入者の
声などで証明できるとさらに良いです。
こうすると見込客は納得しやすくなります。
さっきの水虫の例では、
水虫のかかりやすさに実は男女差はないことや、
その話題がテレビで取り上げられていたこと
なども同時に示していました。
◆ 見込客の恐怖を販促物に活かす実践ステップ
それでは、
「あなたの商品・サービスを
見込客の恐怖を解決できる待望の救世主
として降臨させるための５ステップ」です。
◆ ステップ１
あなたの商品・サービスの効能・効果を挙げ、
その中で見込客の恐怖を解消するものを見つける。
◆ ステップ２
その恐怖を膨らませ、見込客にもっとも
伝わるような例で示してみる。
それを説得できるデータなど材料がないか調べる。
◆ ステップ３
その恐怖をどのように解決できるのか
説明してみる。体験者の声などそれを
説得できる材料がないか調べる。
◆ ステップ４
販促ツールの中で、恐怖をキャッチコピー
またはイメージで示し、解決策があることを示し、
商品・サービスをアピールするレイアウトを作る。
説得材料も関連づけて配置する。
◆ ステップ５
見込客の反応を見て修正を加えて改良する。
それでは、早速、
あなたの特に売りたい商品・サービスで、
なにか見込客の恐怖と
その解決に結びつけることができないか
または、すでに、なんらかの
恐怖が原因で買われているものがないか
調べてみましょう。
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