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販促物コンサルタントの那須野です。
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◆ 見込客は読んでくれない、残念！
今日はキャッチコピーのテクニックの
お話をしようと思いますが、
今回のは、簡単に言うと
特にタイトル周りを
少しひねろうよ、ひねってみようよ
というようなお話です。
まず、いきなり厳しい話ですが、、、
あなたのＰＯＰでもチラシでも
何でも、
申し訳ないですが、
見込客は、まず、
読んでくれません、見てくれません。
よほど親しい関係の方でもないかぎり。
（実際にそうではないですか？？）
「そんなことないだろ、これだけ
優れた特徴をうたっているわけだし、
これだけ考えに考え抜いて
デザインも工夫しているんだから（怒）」
そんな声も聞こえてきそうですが、
わたしの言いたいのは、
反応率を高めるためには、
見込客は、見てくれない、読んでくれない、
という前提に立って
そのくらいの気持ちで販促ツールを
作った方がいい
というお話です。
（このような
我々とお客様の前に立ちはだかる
いくつかの壁については、
また別の機会にじっくりお話したいと
思います。）
◆ どうしたら読んでもらえるのか？
今日の方法は、
その見てくれない、
読んでくれないという壁を
いともカンタンにスルリとすり抜け、
見込客に、その商品について
もっともっと知りたいと思わせ、
自動的にPOP・チラシの
内容すべてを読ませたあげく、
彼らの心の中の購入ボタンを
自発的に押させてしまう
方法です。
それは、何かといいますと、
見込客の知的好奇心をくすぐる
という方法です。
別の言いかたをすれば、
それはなぜなのか知りたい！
という気持ちを作為的に
起こさせる部分を作るのです。
◆ 見込客の知的好奇心をくすぐるには？
見込客の知的好奇心をくすぐる
といっても、具体的には、
ただ商品名などをタイトルに
するのではなくて、
「４０代男性管理職の８７％がリピート
している理由とは」
「しっとり感が持続する３つの秘密とは」
「実は、◯◯なのを知っていましたか」
「あきらめていた◯◯◯
でも◯◯◯◯という方法があるのを
ご存知ですか？」
などなど、
続きを読めば、
興味深い事実の理由がわかる
という流れを作ることです。
右の事例の方が、
なぜだろう？と思って、
詳しく見てみようと思いますよね。
このような事例も参考になるかと思います。
こういうようなことです。
◆ 「なぜ」を生むメカニズムと
響くタイトルの作り方
もちろん
大前提として
見込客に対する問いかけも
相手をよく分析して
響く内容にする必要がありますが
そこで
え、なぜだろう
と思わせ
ついつい次を読んでしまうような
導入部分を作るのです。
そして、
続きの部分で、
なるほど、と思える理由が
書いてあると、
そうです、
見込客が感情で欲しくなっているのであれば
理屈でも納得するので、
もう
購入までの道のりもかなり近く
なっています。
見込客は、
無理矢理に読まされたのではありません。
自発的に続きが気になって読んで
納得までしてくれるのです。
お客様、見込客は売り込まれるのが
ホントに嫌ですからね。
（そうなったら拒絶反応ですから）
これが、
見込客の知的好奇心をくすぐる
キャッチコピーの作り方ですが、
注意事項として、
販促ツールにこのテクニックを使うには、
とうぜん何度も同じ方法が効かず、
あきられるので、
一回勝負という側面があること、
（見込客に気になり続ける
内容であることも大事です。）
なんでもかんでも
質問形式にするのは、
うっとおしい
ので
商品をしぼること
（すべてのＰＯＰが
この方式で書かれていたら
ウザいですよね。）
というようなところがあります。
こういった見込客を納得させるために
続きを読ませるテクニックは、
まだいくつかありますので、
また追って詳しくご紹介します。
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