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販促物コンサルタントの那須野です。
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◆ お客様の欲求を理解することが大事
あなたが作る販促物は、
いかにあなたの商品が良いか
理屈で説明しようとしすぎて
いませんか？
お客さまが感心をもっているのは
あなたやあなたの商品ではなく、
お客さま自身のことなんです。
いきなり、すみません、
でも、
自分の商品やサービスがいかに良いのか
って訴えたい気持ち
よくやってしまうんですよね。
私もしょっちゅう、そこにはまり込んで
はっと気がつくところです。
実際に、お客さまが感心があることとは
どんなことでしょうか？
まず、人が行動するのは
２つの欲求からしかないと
言われていますね。
一つは、何かを得たい欲、
一つは、何かを避けたい欲
得たい欲には
・長生きし、人生を楽しみたい
・食べ物飲み物を味わいたい
・快適に暮らしたい
・他の人より優れていたい
・多くの人に認められたい
避けたい欲には
・恐怖や危険を避けたい
・痛みから逃れたい
・愛する人を危険から守りたい
などがありますね。
人は「欲しいから買う」というよりは
「こうなりたい」または「こうなりたくない」
という未来の感情で判断しています。
◆ お客様の未来の感情を刺激するためには
お客さまの立場になって、
まず、あなたの商品・サービスで、
これらの欲求を感情的に刺激することが
できないか、考えてみましょう。
例えば、飲食店のＰＯＰであれば、
シズル感（感覚を刺激する、みずみずしさ）
のある、メニュー画像を用いてみるとかですね。
そして、
信憑性のある理由を
「そっと」付け加える
といいかと思います。
例えば、例で言えば、
「絶品、◯人分しかとれない
◯◯産の◯◯を贅沢に使用」
とかですよね。
この場合、美味しそうなメニュー画像で
感情的には、十分食べたいと思っているのに、
「そういう希少で美味しいものだから
食べてみようかな」と
【思っていると錯覚させる】理由を
作ってあげるという考えです。
これも、すべて、お客さまが一体何を
欲してられるのか、の理解が出来て、
有効になってきますので、
お客さまを深く知ること、
ここにやはり立ち戻ってきますね。
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